本文来自微信公共帐户“ Shenrancaijing”（ID：Shenrancaijing），作者：Li Ming，编辑：Wei Jia，由36KR出版并授权。

一家市场价值为1500亿元人民币的货运巨头成功上市，这并没有引起消费者的轰动，但是整个互联网和投资界都在沸腾。

曼邦（Manbang）的名字听起来有些古怪，在其背后是1370万卡车司机（重型和中型卡车）的货运行业。 2020年，在曼邦平台上完成了超过280万卡车司机，总交易量为1738亿元人民币。

该公司建立了一个互联网平台，托运人在该平台上寻找卡车司机。司机可以自由完成订单并完成任务。大多数订单是跨城市大规模物流。与在线出租车相比，在线交付的故事更为复杂，脚踏实地和世界。

曼班的前任是来自江苏的Yunmanman和Guizhou的卡车帮派。他们在八年前的O2O创业潮流中取得了巨大的命运，并在激烈的竞争中融合了2017年。合并后的新公司汇集了全明星投资阵容，红杉，希尔豪斯，腾讯，Yunfeng，Yunfeng，Softbank，Tiger，Jinshajiang和Jiyuan Capital等顶级投资机构都得到了支持。现在，它终于成功列出了。

在过去十年中，“第一货运股票”的光环背后是中国移动互联网浪潮的缩影。这是一种与教科书相当的互联网业务案例 - 高度竞争，破坏性创新，资本支持，令人震惊的合并和上市。它在过去几年中整合了互联网圈子的主流战略，企业家和资本共同努力以改变传统行业。

如果我们打开这家公司的外壳，我们会发现企业家是故事的主角。带领该男子继续前进的创始人扮演着不可替代的角色。

当曼邦（Manbang）上市时，许多投资者在他们眼中向他们公开向他们公开告诉他们有关曼邦（Manbang）和张华（Zhang Hui）的信息。我们正在努力将注意力集中在曼班现任董事长兼首席执行官张华（Zhang Hui）上，以找出这支万亿美元货运巨头兴起的原因，以及为什么今天看起来像这样。

01最初来自铁军

在起源方面，曼邦和阿里巴巴有着深厚的联系。

张华（Zhang Hui）于2011年创立了尤恩曼（Yunman）。他之前更知名的经历是曾经在阿里巴巴B2B业务中工作的“中国供应商”系统。

“中央集团”以其与艰难的战斗和作品风格作斗争的能力而闻名，并被称为“中尚铁军”。在这里，我们还拥有伟大的人，例如Didi创始人Cheng Wei，前Meituan Coo Gan Jiawee和Qunar总裁Zhang 。

当Yunmanman成立时，他收到了投资者Wang Gang的天使投资。王帮和张华是中山铁军期间的同事。

根据王帮的说法，Lightspeed China的创始合伙人Han Yan于2014年会见了Zhang Hui，很快成为Yunmanman最早的机构投资者。张华的BD（业务发展）能力给汉扬留下了深刻的印象。他曾经负责阿里巴巴的成本通讯针对卖家。他在一个月内处理了40多家小型工厂，一年内的业务扩张量超出了任务。

在早期，我很幸运，拥有强大的阿里巴巴标记 - 我擅长互联网运营，尤其是我的地面促销非常强大。张侯亲自建立了一个总共2,000人的地面晋升团队。地面促销人员直接蹲在服务站的厕所门或加油站门上，拉动卡车司机下载该应用程序。

这正是该行业需要的特征。货运行业是一个非常传统的行业。卡车司机通常受教育程度较低，正在努力工作，并且对互联网的接受程度相对较低。

2014年，中国红杉的合伙人郭山尚（Guo Shanshan）去物流园（物流园）呆了很长时间，观察和记录了安装应用程序和各种地面驾驶员辅导的过程，并指出两家公司Yunmanman和Truck Bang。他发现：“他们的软件被禁止，车辆和材料被摧毁，地面推动者受伤并去了医院，第二天早上返回现场。”

这震惊了他。尤其是尤恩曼（Yunmanman），他在前线使用了阿里巴巴的政治委员会，关怀和鼓励年轻员工，讲述案件以及如何帮助客户改变生活并减少不公正现象。经过这项调查，红杉次年在Yunman投资了。

当时，Yunmanman和Truck团伙所做的事情大致相似。他们通过移动应用程序提供了卡车和货物匹配服务，从而使商品供应可以匹配卡车司机，还允许司机更快，更快地找到商品的供应。

这很好地解决了行业的痛苦点。当时的情况是，中国的货运产业高度分散，信息非常不对称。货物所有者找不到卡车司机，通常必须打出十几个电话才能找到可靠的司机来接收订单；尽管大量司机无法接收订单，并且每个订单都需要找到商品。他们返回很长的距离时通常有空汽车，卡车利用率很低。两者之间也可能有多个中介机构，并且将来回支付几项额外的代理费用。

当时，在全国各地的物流公园中，驾驶员在清晨在信息厅的小黑板上寻找来源信息，他们平均会在3-5天内获得线索。黑板上的粉笔写作非常草率，甚至没有电话联系信息。一些信息大厅有电子屏幕，但它们总是黑色的，只是装饰。

但另一方面，这个行业拥有巨大的商业空间。当时，迪迪（Didi）已经表现出了自己的实力，其估值超过10亿美元。投资者认为，自从“连接来自中国各地的出租车”的迪迪（Didi）可以做到这一点，那么一家超级独角兽公司应在“将来自中国各地的卡车连接”的问题上出生。

企业家正在涌入，竞争处于激烈的增长状态。由于行业本身的特征和资本的支持，在线货运轨道中的竞争可以描述为悲剧。 2015年，这首歌中出现了数百个企业家项目。

但是，很快，O2O创业在2015年下半年就降低了，资本市场很冷，许多项目很难筹集资金，被迫关闭。甚至Yunmanman的融资期也变得更长，许多投资者都在等待和观看。

目前，曼冈的铁军文化得到了反映。张华是一个工作狂，似乎在白天永远举行会议，除了新年前夕到春节的前几天。郭山尚（Guo Shanshan）回忆说，在2015年的一个晚上，张华在微信上发送了8个字：“战略宽容，努力奋斗。”

郭山尚说：“他经常鼓励自己这样，并且总是充满信心。” 2016年，他参加了Yunmanman的年度会议。张华鼓励球队，站在舞台上，大喊“曼曼”，舞台下方的员工大喊“兄弟”。场景非常震惊。

后来，张华得出结论，有两个价值观使他能够继续在阿里巴巴工作经验。第一个是铁血执行，具有强大的执行能力。第二个是拥抱变化，它可以在来时迅速接受变化，并识别出内心底部的变化。对于创新的业务，拥抱变化非常重要。

张华说：“这两个能力也是我们创业时所拥有的基因。”

02令人震惊的合并

在2015年左右激烈的“在线货运”战争中，唯一幸存的球员是Yunmanman和Truck Gang。

这两家公司已成为生死的对手。刺刀互相看见时拒绝互相屈服，但没人能互相打败。 2017年，Yunmanman从红杉，Lightspeed China，Yunfeng和Jiyuan Capital获得了投资，在东中国市场没有竞争对手。卡车帮的背后是腾讯，希尔豪斯，百度，DCM，宗丁首都和Yuansheng Capital等机构，这些机构已经完成了全国性的商业布局。

在2017年下半年，一位投资者建议两家公司合并。当时，这项提议非常大胆，因为两家公司都在努力奋斗。一个在东中国，另一个在西南，双方甚至公开指责彼此犯有不公平的竞争。

但是实际上，从竞争格局的角度来看，双方合并的获胜率很高。 Jiyuan Capital的合伙人Fu Jixun将来会审查此事，并认为合并对双方都是一件好事。 “合并可以解决最大的问题：如果资金与过去相同的情况，即使帐户中有更多的现金，也将被烧毁。此外，企业家不愿意过多地依靠资本。”

双方打算促进合并。但是合并的困难在于控制问题。当时，中国的互联网上有几次主要合并，包括迪迪（Didi）的库伊迪（Kuaidi）合并，梅图安（Meituan）的黛安平（Dianping）合并，ctrip的Qunar合并以及的合并。这些合并之间的共同点是，一方的创始人被消除了。

因此，在合并之后将控制合并是否可以晋升的决定性因素。

Yunmanman和Truck Bang的首席执行官都不想放弃控制权。据说一些投资者建议张华担任首席执行官，但未达成协议。在谈判期间，卡车爆炸还经历了高级人员的变化。这位前首席执行官唐·天冈（Tang Tianguang）辞职，新任首席执行官是卡车爆炸的首席执行官Luo Peng。

与卡车团伙不同，云曼曼的首席执行官一直是张hui。他带领Yunmanman从围攻中淘汰，这使他突然放弃了控制权。张华后来承认，在合并方面，他曾想过要放弃无数次，有人鼓励他，所以最好继续战斗。

张华也有首都进行这场战争。当时，Yunmanman正处于快速扩张的阶段，该团队处于强烈的士气中，公司并不短缺。在合并之前，一些投资机构来到门口获得了一些份额。

Fu Jixun这样评论了张华（Zhang Hui）：“张华（Zhang Hui）是一位企业家，想做一些大事。尽管他的想法和策略不容易被揭示，但可以看出，他不愿意在该行业中排名第二。”

后来，根据整个情况，张hui做出了让步。 2017年11月，三个月后，两党的管理层和股东终于成功地进行了谈判，云曼曼和行李爆炸正式合并。这家新公司从两家公司的原始名称中拿出一个角色，并被命名为“ Manbang”。

与其他互联网合并不同，Yunmanman和Huochbang之间的合并没有被消除。两家公司的首席执行官继续留在新公司，并担任联合主席。双方的核心团队都保留了。投资者Wang Gang当选为新公司董事长兼首席执行官。

“一方面，如果纯粹依靠管理层依靠管理层来协调它会更加困难；另一方面，王帮相对独立，在阿里巴巴已经有很多年了，具有管理和运营背景，并且他的投资愿景已得到市场证明，因此每个人都会相信他并承认他。” Fu Jixun说。

这创造了一个前所未有的互联网合并模型，使该行业感到惊讶。这不是最好的解决方案，但这是当时最合适的解决方案。

在合并的新公司中，王帮，张hui和Luo Peng组成了“双屋顶”管理结构-Wang Gang负责该公司的文化建设，工业连锁店的布局，投资和融资； Zhang Hui负责核心平台业务，全面扩展成员和交易； Luo Peng负责增值公司，例如ETC和石油产品。最初的管理团队没有移动，也没有进行劳动调整。在此基础上，添加了屋顶，并带来了阁楼。

这种令人震惊的合并结束了。

03升级迭代

合并带来的最直观效果是公司的估值。在合并之前，Yunmanman和Huochebang的估值分别为10亿美元。合并仅5个月后，曼邦完成了19亿美元的融资，其估值直接提高到60亿美元。

越来越多的投资机构将橄榄分支机构与合并后的Manbang捐赠了分支机构。具有良好背景的投资机构（例如Guoxin基金和软银愿景基金）仅在合并后进入市场。

对于曼邦来说，相互消费竞赛暂时已经结束，并且可以释放双手解决行业中固有的问题并深入促进货运的数字化。

根据国家发展与改革委员会的数据，即使到2020年，中国的物流总支出仍然高达GDP的14.7％，而根据CIC报告，美国仅占7.6％。在2020年，中国的总物流支出中，约有30％浪费了支出，原因是计划和管理不力或货物损失。这意味着该行业仍然有很大的转型空间，这是Manbang的机会。

平台业务以及张华负责的会员和交易业务，都是曼邦的核心业务。在他的愿景中，曼邦只是在在线和数字化方面做得好的第一步，它还需要扩展到交易平台并建立全国基础设施和行业标准。

据他介绍，曼邦是一个在1.0阶段的信息匹配平台，当它迭代到2.0阶段时，它将成为一个交易匹配平台，甚至是交易履行平台。从交易前对接，订单生成后的履行职责以及订单确认后的交付过程，必须转换整个链。

张华有计划和审查的习惯。他提前计划并每年和每个月审查最重要的事情和指示。他将每周更新一次，并在下一周每天要做什么。 “通过这种方式，通过每日，每周甚至每月的评论，该计划将以循环的方式滚动，您的节奏感将变得越来越强，并且方向不会偏离。”张华说。

在Yunmanman的D系列融资中，Taihe Capital提供FA服务。 Taihe团队和Zhang Hui就“建立专业化或扩展”的问题进行了长时间的讨论，即：专注于建立交易平台以及彻底匹配的卡车和商品；我们应该首先剪裁等，涵盖一系列卡车和驾驶员生活相关的服务，例如加油，驾驶员住宿等。当时，张华非常自信，希望专注于交易，并尽快实现交易封闭循环。

后来，直到与卡车爆炸的合并和合并后的集成期之前，张华坚持在平台上建立闭环交易。这个过程很长，但是张华没有动摇。

在此期间，Taihe团队进行了大量的驾驶员访谈，最后发现卡车司机的关键痛点不是等等，住宿，加油和其他增值服务，也不是为了省钱，但希望有一个平台来提供更准确，更多的交易信息，以帮助自己快速找到商机。

“回顾过去，张华当时的战略​​判断非常正确，他可以承受其他模型的诱惑，并具有强烈​​的战略决心。”太极首都公开表示。

但是，接近曼邦的人们透露，随着曼邦的发展，合并开始时形成的“双屋顶”模型不再适合公司的发展。 “王帮，张hui和Luo Peng的三架三车牌是投资者，创始人和专业经理的心态，他们的立场和概念不是统一的，团队和文化没有实现真正的整合，业务发展处于停滞状态。”该人说。

该人说，董事会发现了这些问题并及时进行了调整。在合并15个月后，2019年2月，曼邦宣布王·帮派将不再担任首席执行官，并正式将指挥棒移交给张华。

王帮完成了他在男人帮派中分阶段的任务。 Luo Peng和Truck Bang的管理团队逐渐从公司的运营管理和战略制定中逐渐消失，而Zhang Hui成为唯一大声疾呼的人。

据报道，张华掌握了掌舵之后，他大大调整了组织结构和业务领域，并用员工的话说：“每个人都再次找到了战争状态。”曼邦在2020年获得了一轮新的融资，该融资约为17亿美元，由软银愿景基金，红杉，pumi和Fidelity领导。现有的股东包括Hillhouse，Jiyuan，Lightspeed，Yunfeng，Xianghe，Baillie Gifford，All-Star，CMC，Tencent等。

“张华带领所有人找到了最合适的商业模式，减少了长长的前线，落后于最重要的平台业务，切断了一些不相关的业务，并逐渐将这个平台的优势带到了极端。” Fu Jixun评论。

04盛开

在过去的几年中，Zhang Hui一直领导Manbang在整个网络上实现闭环交易循环，在此基础上，它增加了更多的增值服务。

根据招股说明书的说法，曼邦的业务现在由两个主要模块组成 - 车辆和货物匹配服务以及增值服务。车辆和货物匹配服务是平台业务，占2020年总收入的75.5％，这是核心支柱。

车辆搭配服务可以进一步分为三个主要部分：货运信息发布，货运经纪服务和在线交易服务。

货运信息的发布主要是由1.0 ERA在1.0时代完成的。后来，张华完成了会员模式，并成功地将这项业务获利，从而开始了Manbang的商业化过程。 2018年，曼邦（Manbang）为老客户推出会员服务。付费货物所有者有权发布更多的货运订单，并享受比非会员更多的服务。同时，曼邦（Manbang）也对成员进行排名，并且在不同级别的权限不同。截至2021年3月底，曼邦有541,000名活跃的付费会员用户。

货运经纪服务也于2018年启动。随着平台，曼邦与货运所有者和卡车司机签订了合同。货物所有者向曼邦提出了货运需求，曼邦从驾驶员那里购买了交通服务。两者之间的价格差异是Manbang收取的服务费。在这种模式下，货物所有者暂时释放鸽子，导致驾驶员以空的方式行驶，并且驾驶员在运输过程中会损坏货物，等等，所有这些都可以通过平台来保证。

在线交易服务是Manbang打开交易封闭循环的重要组成部分，使托运人和驱动程序可以通过Manbang自己的平台完成交易。驾驶员需要向平台支付货运押金，以确保货物运输的安全。托运人可以实时跟踪每个订单的状态。 2020年8月，曼邦（Manbang）开始将这项业务货币化，并为某些类型的订单收取卡车司机的佣金。

这三个核心业务已商业化，贡献了曼邦的收入和现金流。还实现了尽快将关注交易和实现交易封闭循环的目标。

在2020年，即使在流行病的背景下，曼邦仍然获得了25.8亿元人民币的收入，并调整了2.81亿元人民币的净利润，这将损失变成了利润。

“曼邦过去的最大贡献应该是过去基本上实施传统物流行业的数字化转型。这一过程非常复杂，我们还付出了很多薪水，并做了很多标准化的事情，包括整个对接交易过程的标准化，数字化和在线化，数字化，数字化和整个EcosSect of ecosSect of ecosSect in ecosystems的数字化和标准化。”张华在一次采访中得出结论。

现在，曼邦（Manbang）建立了一个由全国各地的数百万货运所有者，卡车司机和其他行业参与者组成的生态系统。该系统比在线出租车出租车平台更复杂，将中国的每个城市与其他数百个城市联系起来，并且该平台派遣了全国的容量和资源。

通过该系统，Manbang将平台的订单匹配时间缩短到2020年底的13分钟，比2019年增加了44.3％。通过降低航空卡车司机的空运率，该公司有助于减少浪费燃料引起的环境污染。根据曼邦的估计，它在2020年有助于将碳排放量减少330,000公吨。

6月22日，在曼邦上市网站上，张华在演讲中提到：“今天的荣耀和兴奋不仅是我，而且是其背后的数百名股东以及曼班的4000多名员工，以及数以千计的卡车司机和行业集团的朋友。”

张华没有忘记他并肩作战的同志。他特别提到，他将首先感谢卡车帮派Dai Wenjian和天使投资人Wang Gang的创始人。 Dai Wenjian仍然是Manbang董事会成员。

曼邦已被列出，但中国货运行业的数字化过程还远远没有结束。对于曼邦来说，升级和战斗怪物的企业家旅程没有终结。企业家总是在路上。

正如张华在演讲中说的那样：“继续相信普通百姓通过艰苦的工作做非凡的事情。”

*参考：

1。“投资者王帮到首席执行官王帮”，中国企业家杂志

2。“ Manbang Group列表：关于选择和耐心”，红杉Hui

3。“ Manbang Group的成功清单：最大数字货运平台的稳定性和无情”，Taihe Capital

4。“曼邦集团最早的机构投资者，汉扬的增长故事，Lightspeed中国和中国互联网上的另一个超级平台”，36KR

5。“张华，曼邦：未来都是由自己想象和创造的”，Guoxin Fund